"Em comunicação não basta focar o destino é preciso observar a ponte" Carlos Parente (Obrigado! Van Gogh)

sábado, 26 de maio de 2012

Neuromarketing: conheça os truques para fazer o consumidor gastar mais

Você entra no supermercado disposto a procurar apenas os produtos da sua lista, mas sai de lá com o carrinho abarrotado de compras. Culpar-se pelo descontrole nem sempre é justo. A responsabilidade pode ser do neuromarketing, uma técnica usada pelo comércio para fazer o consumidor gastar mais.

 O tamanho do carrinho de compras, por exemplo, costuma estar diretamente ligado à quantidade de produtos levados para casa. Dez produtos parecem muita coisa se estiverem dentro de um carrinho pequeno, mas, em um carrinho grande, a impressão é de que a quantidade é menor. O consumidor se sente estimulado a comprar mais.

 Grandes lojas e supermercados também costumam ser projetados de forma que os consumidores sejam forçados a caminhar no sentido anti-horário. Andar nessa direção deixa o cliente mais à vontade, faz com que ele fique mais tempo na loja e gaste até 7% mais.

 Essas são algumas das técnicas listadas pelo dinamarquês Martin Lindstrom em dois livros, "A Lógica do Consumo - Verdades e mentiras sobre por que compramos" e "Brandwashed – Truques que as empresas usam para manipular nossa mente e nos persuadir a comprar".

 "Hoje sabemos que certas áreas do cérebro são responsáveis por determinados tipos de reações físicas e emocionais", diz Lindstrom em entrevista ao UOL.

 Preço simplificado atrai atenção do consumidor.

 A maneira como os preços dos produtos são informados também tem influência na decisão do consumidor. "No caso dos preços, a simplificação é a melhor maneira de atrair a atenção do consumidor", diz o consultor Pedro Camargo, um dos pioneiros no estudo do neuromarketing no Brasil.

 Uma forma de simplificar é tirar símbolos e letras do lado dos números. "Se você escreve R$ 39 ou 39 reais na placa de preço, o produto parecerá mais caro do que se escrever só 39", diz Camargo. A psicanalista e consultora de educação financeira Márcia Tolotti cita outro truque relacionado aos preços: a criação do chamado "preço de referência". Se a ideia de uma empresa é vender um produto que custa R$ 5, por exemplo, colocar no mercado outros dois itens da mesma categoria, um custando menos e outro mais do que R$ 5, pode ser interessante.

 Diante das três opções, o consumidor tende a descartar o produto mais caro, por causa do preço, e também o mais barato, porque ele pode estar associado a uma qualidade menor. O item de R$ 5 parecerá, assim, a escolha mais razoável. "No fim, o consumidor só estará fazendo o que estava planejado para ele fazer", dia Márcia Tolotti.

 Nem todo marketing é perverso

 Em seus livros, Martin Lindstrom chega a citar táticas invasivas que seriam usadas pelos marqueteiros para influenciar crianças antes mesmo de elas nascerem.

 "Mulheres grávidas e seus bebês são afetados pelos estímulos aos quais são expostos durante a gravidez. Esses ‘sinais’ são absorvidos pela corrente sanguínea e deixam a criança com tendência a preferir determinados sons e gostos", diz Lindstrom.

 Ele cita o exemplo de uma marca de cafés asiática que distribuiu, para mulheres grávidas, balas com o sabor da bebida. As crianças teriam começado a tomar café cedo e a preferir a marca que fez a campanha. O próprio Lindstrom, porém, reconhece que ainda faltam evidências científicas mais fortes que comprovem esse impacto nos bebês.

Nem todo marketing é perverso. Ele também pode ajudar as pessoas a tomar as decisões certas", diz a psicanalista Márcia Tolotti. "Mas é mais difícil evitar uma compra diante de um bombardeio de estratégias. Por isso o consumidor precisa analisar muito por que está fazendo aquela compra.

fonte: http://economia.uol.com.br/ultimas-noticias/redacao/2012/05/21/neuromarketing-conheca-os-truques-para-fazer-o-consumidor-gastar-mais.jhtm

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